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Estratégias campeãs para aumentar a taxa de conversão da sua loja

Estratégias campeãs para aumentar a taxa de conversão da sua loja junho 13, 2014

Diretor de marketing da Aqua

Pergunte a qualquer pessoa que faz negócios online como ela acompanha o desempenho de sua página de vendas ou loja virtual. Certamente a resposta incluirá a medição e melhoria da sua taxa de conversão. É uma das métricas mais importantes para qualquer negócio, mas mesmo assim a maior parte dos lojistas não a conhece bem. Hoje ensinamos, aqui no blog da Aqua, o que é esta taxa e como usá-la a favor das suas lojas físicas!

Que bicho é esse?

A taxa de conversão é o número que indica qual porcentagem dos seus visitantes se transforma em clientes. A conta é simples: basta dividir a quantidade de pessoas que visitaram a sua loja ou site em um determinado período pelo total de compras efetivadas. Assim, é possível mensurar claramente quantas visitas são necessárias para que uma compra seja efetivada.

Já consegue perceber a importância deste número? O aumento na taxa de conversão implica em crescimento de vendas (e lucros!) sem que seja necessário aumentar o fluxo de visitantes. Ele também é um excelente diagnóstico da sua eficiência operacional. Se muitas pessoas chegam até você, mas poucas fecham negócio, isto é um indicador de que há um problema no seu marketing ou vendas.

Isso é o que você deve conseguir: transformar um visitante em cliente.

Primeiro passo: medir

Mas se esta taxa é tão útil e importante, por que tão pouca gente faz uso dela em lojas físicas? A resposta é simples: a maior parte das pessoas não contabiliza quantas pessoas entram e saem de suas lojas, tornando o seu cálculo impossível.

Assim, a primeira etapa é definir um método para levantar este número na sua loja. A melhor maneira depende do tipo do seu estabelecimento, tamanho, perfil de público e localização. Você pode, por exemplo, contar com a ajuda de lápis e papel apenas, quantas pessoas entraram na sua loja em um determinado intervalo, algumas vezes por dia, e depois extrapolar este intervalo para o resto do dia. Se sua loja conta com câmeras de segurança, o vídeo também pode ser usado para este propósito.

Mesmo que os números não sejam exatos, é necessário um levantamento aproximado e, principalmente, seu acompanhamento regular.

Segundo passo: melhorar

Com uma rotina de contagem de visitantes implementada é hora de começar a melhorar a sua taxa de conversão. Veja alguns fatores que influenciam nela:

Layout

A distribuição os itens e seu agrupamento tem enorme influência em como o consumidor os percebe. Um bom exemplo é a maneira como supermercados e mercearias organizam suas lojas.

Itens de compra de impulso são colocados perto dos caixas, na saída. Determinados alimentos são postos à vista das crianças em prateleiras mais baixas. Itens de valor mais alto são colocados em pontos de destaque, muitas vezes com iluminação de destaque e em corredores mais largos. Algumas mercadorias são colocadas próximas, como massas e molhos, para que o visitante sempre lembre-se de levar os dois. Em outros casos, alguns itens são colocados no fundo das lojas, para que o consumidor precise percorrê-la inteira.

Experimente com a distribuição dos seus produtos, sua posição em relação à entrada e aos caixas. Você se surpreenderá!

Atendimento

A reação dos seus clientes à abordagem da sua equipe conta muito na decisão final de compra. Seja ao tirar uma dúvida com um atendente ou na hora de perguntar o preço ao vendedor, o tato do seu time é muito importante.

O atendimento precisa ser sempre cordial, mas nunca intrusivo. Não há problema em oferecer ajuda ao consumidor. Isto pode até gerar uma oportunidade de venda! Entretanto é necessário cuidado para que o funcionário não se torne um chato insistente. Em alguns casos, como em lojas de roupa, por exemplo, o equilíbrio entre “atencioso” e “inconveniente” é bastante tênue, já que o consumidor precisa de um espaço para poder avaliar suas opções e decidir em paz.

Música

Até aquele disco que você deixa tocando baixinho no seu sistema de falantes pode interferir na decisão de compra do consumidor, sabia? É importante que a música seja condizente com o tipo da loja e em um volume que a torne agradável. Em estabelecimentos onde há muitas pessoas o tempo todo, o cuidado precisa ser dobrado. Se a música estiver alta, as pessoas começam a falar ainda mais alto para se comunicar. O resultado é um ambiente desagradável, que incentiva o cliente a ficar o menor tempo possível por lá.

Touchscreens

Itens chamativos, interações inovadoras e facilidades que a tecnologia permite podem ser o seu grande diferencial competitivo. Além de encantar o consumidor com uma experiência memorável, telas touchscreen também ajudam a economizar tempo da sua equipe e a executar diversas estratégias para aumento de vendas, como cross sell e upsell.

Seja para mostrar modelos, tirar dúvidas, deixar opiniões ou mesmo para interagir com promoções e ações de marketing, o investimento em tecnologia rende ótimos resultados. Aqua tem soluções interativas para lojas físicas. Dê uma olhada em Showcase Varejo, por exemplo.

Terceiro passo: otimizar

Sabendo das diversas alternativas para otimizar sua taxa de conversão, o próximo passo é voltar no primeiro! Explicamos: uma vez que uma modificação seja feita na sua loja, é importante continuar medindo a taxa de conversão e aferir qual foi a sua mudança.

Se houve piora, sem problemas. Basta retornar ao estado anterior e ver se os números retornam. Sua taxa melhorou? Perfeito! Hora de estudar qual vai ser a próxima modificação para aperfeiçoar ainda mais.

Assim, com o tempo você aprenderá quais são as táticas mais eficientes com o seu mercado e públicos específicos. O processo é contínuo. Cada ciclo será um novo aprendizado, com uma nova melhoria e otimização de um aspecto da sua loja.

Você já conhecia esta métrica? Como pretende implantá-la na sua loja? Lembre-se de comentar, nos contando qual foi o seu plano e quais resultados trouxe! E veja as soluções para o varejo que a Aqua oferece.

Quer transformar o seu negócio? Entre em contato com um dos nossos especialistas!

Crédito da foto: stavos.nl