Dá para vender durante a quarentena do Coronavírus?

O que muda – e o que não mudou – no processo de vendas em um período de crise? A quarentena e o isolamento social impõem mudanças na sua empresa.

Começamos com as boas notícias: sim, dá para vender durante uma crise. Inclusive agora, durante a quarentena imposta pela epidemia do Coronavírus (Covid-19).

A rotina mudou, principalmente nas grandes cidades, e isso alterou os hábitos de compra. Há boas e más notícias, e também há necessidade de mudanças no seu processo de vendas.

Neste artigo, vamos apresentar uma visão otimista e prática para equipes comerciais: 

  • O que mudou (e o que não mudou) nas vendas
  • Mude sua proposta, seu produto ou seu serviço
  • Ferramentas úteis para vendedores nas crises
  • Geração de leads durante a quarentena
  • O que fazer com quem já está no funil de vendas

“Não há mal que sempre dure, nem bem que nunca termine”

Esse é um provérbio cheio de sabedoria. Existe uma versão mais curta que diz “isso vai passar”.

Devemos nos lembrar que tudo muda, nada é para sempre. Uma hora essa crise vai acabar. Vai deixar marcas, claro, mas vai passar.

Também devemos nos atentar para o outro lado da equação. As coisas boas da vida também podem ter um fim. Seu modelo de negócio e seu planejamento (pessoal e profissional) devem levar isso em conta.

Nesses momentos de mudanças radicais, tenha a tranquilidade de aceitar as alterações de cenário e se adapte. Nem sempre é possível ter controle sobre todas as variáveis.

Mudanças que afetaram os processos de vendas

Com o distanciamento social, as empresas perceberam que o modelo de vendas tradicional não era mais adequado. Tudo está diferente – em maior ou menor escala, de acordo com seu mercado.

Podemos dividir as mudanças em 5 grupos:

  • Mudanças no consumidor. Agora trabalha de casa e tem uma rotina diferente, trabalhando em home office. Ou talvez esteja desempregado ou de férias, pois essa foi uma medida tomada por muitas empresas.
  • Mudanças nas empresas. Contratações de pessoas e serviços foram paralisadas. O foco é reduzir custos e buscar fontes complementares de receita. Os escritórios estão vazios, com raras exceções. Buscou-se redução de vários custos, com cortes em publicidade e investimentos.
  • Mudanças nas decisões de compras. Pessoas e empresas vão pensar duas vezes antes de uma nova compra. Provavelmente vão adiar decisões mais sérias.
  • Mudanças nos fornecedores. Como estão as empresas que fornecem matéria-prima, produtos e serviços para você? Certamente muita coisa mudou.
  • Mudanças nos concorrentes. A crise impactou as empresas de formas diferentes. Provavelmente você tem concorrentes que estão passando pela crise com uma experiência diferente da sua.

O que não mudou? 

Algumas coisas não mudam, mesmo nas crises.

  • Quem não é visto não é lembrado. Provavelmente sua empresa cortou para da verba de publicidade. Cuidado pra não cortar demais, pois isso pode aprofundar ainda mais a crise. Use sua verba com mais rigor e se mantenha visível.
  • Todo mundo gosta de uma boa oportunidade. Muitas empresas estão oferecendo seus serviços gratuitamente. Isso faz sentido, pois é simpático com o público e funciona como mecanismo de aquisição. A degustação vai acabar em algumas semanas e parte dos usuários vão continuar.
  • Ninguém gosta de um vendedor ruim. Já falamos sobre atendimento ruim antes. No cenário atual, não seja o vendedor clássico, que só sabe insistir na venda (ABC, ou Always be closing, como dizem os gringos). Fale menos, ouça mais.
Encontre formas de se conectar, mesmo sem a proximidade física com seus leads

Mude sua proposta, seu produto e seu serviço 

No momento, adaptação se torna a palavra chave do processo. O produto e o serviço devem ser adaptados e transformados, mesmo que temporariamente, de uma forma que alcance o lead e satisfaça suas necessidades.

Aqui na Aqua temos um bom exemplo. Nossa solução sempre foi usada para estandes de vendas e showrooms. Mas o que fazer agora, com menor fluxo nas lojas e todo mundo em casa?

Adaptamos nosso aplicativo para ser usado nos computadores dos corretores. É o estande de vendas digital, no home office. As equipes de vendas conseguem fazer um bom atendimento por videoconferência, e os clientes são atendidos de qualquer lugar.

Showcase Imóveis em ação

Restaurantes passaram a atender mais por delivery, vacinação agora é com drive thru, há mais consultas médicas feitas pela internet, e fiz minhas compras de supermercado sem sair de casa.

Ferramentas úteis para vendedores 

As duas ferramentas mais importantes hoje são a informação e a comunicação.

OK, podemos citar ferramentas diversas como Zoom, WhatsApp e Google Meet. Cada um deve escolher a ferramenta mais adequada para seu dia a dia, dentro das regras de sua empresa.

Mas sua primeira ferramenta, antes de abrir qualquer app, é a informação correta. Revise todas as suas informações, principalmente sobre o status dos clientes e das negociações. Confira seus preços e suas propostas. O que está pronto e o que deve ser revisto? O que seus concorrentes estão fazendo? Como as medidas do Governo afetam seu mercado?

Depois, use a ferramenta mais adequada para falar com seu cliente. Talvez seja o bom e velho telefone mesmo, que é mais pessoal e vai criar a empatia necessária no momento. O complemente com um chat de vídeo para mostrar mais informações.

Mantenha contato com seu público

Geração de leads durante a quarentena 

Uma das primeiras etapas do funil de vendas se tornou a mais delicada. Como identificar e qualificar leads agora, com um cenário tão alterado?

O aspecto mais importante não mudou. As empresas devem continuar buscando pessoas dentro de seu target, pois assim podem oferecer o produto certo para a pessoa certa.

É muito importante conhecer o mercado que você está lidando, para saber as dificuldades que seu lead pode ou não estar passando, para entender os problemas dele.

Deve-se ir com mais calma na prospecção, e demonstrar sempre como o seu produto faria a diferença para ele. A sugestão é dar um tempo maior para o lead, pois cada empresa está lidando de forma diferente com isso.

Vá com calma, mas se faça presente. Se sua empresa tem uma solução adequada, então você tem um motivo extra para se esforçar nessas conexões.

O que fazer com quem já está no funil de vendas

As palavras-chave são calma e empatia. A calma é para você e sua equipe. A empatia é com o cliente.

A principal recomendação é adotar um modelo mais consultivo. Aliás, esse é o modelo ideal em qualquer cenário

Caso perceba que a temperatura da negociação diminuiu, descubra o motivo. Se sua venda é complexa ou de longo prazo, recomendamos uma análise simplificada BANT. Essa abreviação se refere a quatro aspectos dos seu lead:

  • Budget = existe orçamento?
  • Authority = seu lead tem autoridade? É a pessoa que continua no comando?
  • Need = há necessidade da solução?
  • Timeline = para quando ele precisa?

Tudo pode ter mudado. O orçamento original pode ter sido remanejado, ou a necessidade ficou em segundo plano, ou a contratação pode ter sido adiada.

Ou talvez até o contrário. Você pode descobrir que as mudanças vão acelerar a contratação. Mas para isso você precisa de informações e de comunicação com seu cliente. Não se esconda dele.

PS: você também pode fazer uma análise mais moderna, como GPCTBA C&I. A escolha da metodologia é sua.

Os leads já qualificados, que já passaram das primeiras etapas do processo de vendas, já conhecem sua empresa, certo? O importante a se fazer agora é manter contato! Mostre que está lá e ofereça, além dos seus serviços, um suporte amigo.

O lead não pode esquecer de você, e sua abordagem também deve mudar. Redefina seus emails e sua cadeia de nutrição para que não perca o contato, e nem o cliente.  

Isolados na quarentena, mas em atividade

O significado de quarentena diz: “reclusão, recolhimento, afastamento e distanciamento”.

Porém, não se fala em imobilidade ou em algo estático. Muito pelo contrário – além de possível, é necessário que mantenhamos nossos movimentos e ações.

Estamos vendo recomendações de que façamos atividades físicas em casa, como yoga e exercícios, e o trabalho da mente também não deve parar. Ler um livro, buscar conhecimento dentro da sua área de trabalho, investir em cursos. Tudo isso te deixará mais preparado. Utilize seu tempo de maneira positiva. 

A dica vale também para seu lado profissional. Aproveite seu tempo para planejamento ou capacitação. Se é de uma equipe comercial, revise suas ferramentas de vendas, como discursos e propostas.


Conclusão 

Voltamos à pergunta original do título. Sim, dá para vender durante a crise, durante a quarentena, durante o afastamento social. Mas você precisa se adaptar. Não dá para usar os mesmos métodos e ferramentas do ano passado, pois tudo mudou.

O caminho mais usado está na internet. Quanto mais digital for sua empresa, mais fácil será sua adaptação. Se você ainda depende do mundo físico para vender e oferecer seus produtos, então pare e pense em alternativas.

Equipes de vendas são, por natureza, muito flexíveis. E os brasileiros não desistem nunca. Então há uma série de motivos para otimismo. Lave as mãos sempre e não desista nunca.

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